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Finalmente il nostro sito web costruito seguendo una logica di web marketing è online ! Ora il prossimo passo che ci spetta è quello che chiamo il “mantenimento attivo” cioè lo svolgimento di un lavoro costante nel tempo che serve a renderlo e mantenerlo produttivo. Ma come impostare questo lavoro?

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Oggi parliamo di Lead Nurturing e di come questa pratica ci può permettere di arrivare al processo di vendita attraverso i contatti che abbiamo raccolto con le nostre azioni di marketing precedenti.

Il lead nurturing è quella attività volta a costruire e mantenere una relazione nel tempo con i nostri contatti in modo da trasformarli in nostri acquirenti. Consiste nel fornire loro in modo tempestivo, tutte le informazioni di cui hanno bisogno per ogni fase del loro processo di acquisto (messaggi mirati, pertinenti e di valore come ad esempio materiale didattico, newsletter, white paper, case study, inviti ad eventi) in maniera da posizionare la nostra azienda come la scelta migliore per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi di business.
Portare “nutrimento” ci permette inoltre di qualificare i nostri prospect prima di consegnarli alla fase di vendita, infatti tra i vantaggi che ne potremmo trarre, oltre alla costruzione di una relazione, al rafforzamento della nostra credibilità e al fatto di prepararli all’acquisto vi è anche un aspetto didattico – formativo che non va trascurato, specie quando si vanno a proporre nuove strategie e mezzi da utilizzare.

Il lead nurturing, in un ideale catena di valore si interpone tra la generazione dei contatti e la fase di vendita vera e propria:

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Ora che dopo tanta fatica abbiamo utenti che visitano il nostro sito, rimane un altro problema da risolvere, nessuno ci contatta e il sito non sta portando nessun nuovo business… come fare ?

La risposta è concentrarsi sulla conversione.

In questo momento si è ancora al top della canalizzazione di marketing, è necessario quindi spostare la nostra attenzione verso il basso e iniziare a convertire i visitatori del sito in opportunità di vendita.

Ad esempio, potremmo fare questo:

  • Definire un’offerta allettante
  • Concepire una call-to-action per promuovere l’offerta
  • Creare una pagina di destinazione (landing page) per presentare le informazioni con un modulo di contatto per i visitatori
  • Misurare e scorrere l’intero processo

Di recente si è vista una diminuzione della partecipazione ai Blog, in particolare a quelli di nicchia e molto verticali, cioè quelli che interessano a noi. I Blog sono diventati una vetrina in cui le persone espongono le loro idee e i loro interessi, soprattutto se devono farlo in maniera approfondita. In questo modo innescano una discussione che spesso avviene presso altri luoghi. La conversazione è scivolata fuori dalla Blogosfera, questi spazi sono i Social Media quali Twitter, YouTube, FriendFeed, Flickr e reti sociali come FaceBook, Google plus e LinkedIn.
Oggi non può prescindere dall’interazione sui social media perché questi sono i luoghi di dibattito pubblici.

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